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他们在谈判的时候往往快速切入主题，几乎不留什么时间来闲聊家常。 他们喜欢向同事炫耀自己所取得的战果。正如我们在第二部分中所讨论的那样，你需要意识到每一位内在谈判者的优势，然后才能在正确的时机下把它们运用于正确的目的。他知道我报30万美元其实价位相当合理。逃避型的人既不会坚定自信，也不会与别人合作。你们怎么能这么懒散。当然，你可以选择自动巡航模式。 你还可以使用相同的惯用策略，一次又一次地落入相同的表现落差。由于企业要求员工展现出这些能力，他们就得定期提供培训来培养相应的技能。 表1.2 愿景 人际 设定预期 沟通与影响 激励他人 团队合作 创新与创造 情商 激情与使命 指导他人 分析 执行 风险管理 责任 优质决策 关注结果 关键业绩指标()与投资回报（奶广） 项目管理 服从性 运营效率 不过，你还记得马克、拉菲克和那位大法官吗。 从行为上模仿领导者并不能直接转化为领导力。 要想获得真正的提升，也就是说，让行为和结果发生实时性的改变，你就得激发内心中那些能够让技能得以施展的东西。 如果做到了这一点，外在行为的改变就是水到渠成。 否则，一旦遇到压力和重任，你还是会被打回原形。 亲尝滋味 就在我构思这本关于引发实质性转变的作品之时，我真切地品尝了“改变”二字的滋味。 我的生活一直波澜不惊。 我在马萨诸塞州的剑桥市郊住了近20年，其间一直做着同一份工作。”“请再详细说明一下”，开放式提问赋予对手自由发言的权利，答案也是多种多样。丹妮拉是一名家庭护理护士，曾经参加过我的一期工作坊。
麦克注意到约瑟的停顿。 约瑟释放的信号表明他需要考虑才能给出答复。 麦克质疑“真的吗”，约瑟承认“我得和我的同事盖瑞谈谈”。当时在场的日本人都被这种他们觉得傲慢无礼的西方行为吓了一跳。但是，这艘船上的守望者却没有把水中的巨大冰山报告给船长。在这之前，你要清楚，一旦表明自己的观点将把谈判带向何方。人们可能会利用她对别人有求必应的天性以及她总是希望取悦别人的心理。 3乔治是一个合作型的人。 这种性格的危险之处在于他往往在努力达成合作的过程中花费太多的时间，这样就会显得效率低下。保持本心是一种你与自身和外部世界和谐相处的感觉。你可能就是那个传递信息的错误信使，你的同事可能会做得更好。 在这种情况下，你可以带他去谈判。如果你心中没有考虑别的选择，那么你对某物的渴望，将会通过某种信号传达给对方，除非你像在扑克游戏中那样非常善于隐藏自己的真实想法(而讨价还价在一般情况下就很像扑克游戏〕。
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